Home » Ongelooflijke beïnvloeding door onze onbewuste keuzes

Ongelooflijke beïnvloeding door onze onbewuste keuzes

Ongelooflijke beïnvloeding door onze onbewuste keuzes Jannis Lootens

Onze haat-liefdeverhouding met invloed. We hebben er allemaal mee te maken en we worden allemaal beïnvloed. Ja, het is misschien niet leuk om te horen of te erkennen, maar het is wel wat er dagelijks gebeurt. Het is een waarheid die we niet altijd goed voor ogen hebben. Er is een vaak onbesproken spanningsveld tussen invloed hebben én beïnvloed worden. En ondertussen gebeurt het toch elke dag & doen we er allemaal aan mee.

Iedere dag worden we blootgesteld aan beïnvloeding van vrienden, familie, media, internet, advertenties, reclames en onze socials. Als we ons van A naar B verplaatsen komen we onderweg verschillende invloeden tegen: appjes, adviezen, inzichten, overtuigingen, visuals en noem maar op. Sta jij er wel eens bij stil?

 

Niemand ontkomt aan die beïnvloeding. We worden allemaal beïnvloed. Positief, negatief? Als het gaat om het social domein is de Netflix-documentaire The Social Dilemma een eye-opener. Deze docu gaat over hoe sociale media-bedrijven de gebruikers, wij dus, beïnvloeden. Of neigt het meer naar manipuleren? Beoordeel zelf, echt een must-see!

Ongelooflijke beïnvloeding door onze onbewuste keuzes Jannis Lootens

Wake-up call

In anderhalf uur word je bewust van het geavanceerde systeem waar goed over nagedacht is en het gekoppelde verdienmodel van grote tech-reuzen zoals Facebook en Google. Wake-up, we worden echt beïnvloed. En... dat is in mijn ogen niet perse verkeerd… Je kan er vandaag de dag zelfs een heel populair “beroep” op nahouden: influencer.

 

De vraag is meer: hoe gaan we daarmee om? En waar laten we ons, of waar laat jij je, door beïnvloeden? Vallen we voor die beïnvloeding? Of gebruiken we het juist? Want beïnvloeden is trouwens zeker niet alleen negatief. Het heeft ook positieve kanten. Neem bijvoorbeeld iemand coachen of begeleiden, mensen motiveren om goede dingen te doen. Allemaal ook beïnvloeding. Maar uiteraard, beïnvloeding kan verschillend gebruikt worden. De vraag waar we dan ook bij stil kunnen staan is: wat is mijn invloed? En hoe zet ik die in én niet onbelangrijk: waarvoor?

Onbewuste keuzes

De laatste tijd ben ik die vragen voor mijzelf aan het onderzoeken. Na mijn blog over de verschillende persoonlijkheidstypes, kreeg ik een tip om eens een andere meer recentere wetenschapper, Daniel Kahneman, op te zoeken. En wauw, wat een inzichten geeft deze hedendaagse wetenschapper. Hoe maak jij je onbewuste keuzes? En ben jij bewust van je positieve, en misschien zelfs negatieve, beïnvloeding? Wat komt er op jou af?

 

Kahneman, een Israëlische psycholoog en pionier op het grensvlak van economie en psychologie, benoemt twee systemen bij het maken van keuzes. Hij maakte daarmee korte metten met het idee van de rationeel calculerende mens, die in zijn eigen voordeel handelt, en introduceerde de menselijke psyche in de economie.

Keuzes maken: automatisch of bewust

Het eerste systeem voor het maken van keuzes is volgens hem automatisch. Maar liefst 95% van je keuzes maak je op basis van dat automatische principe. Dat gaat snel, onbewust en moeiteloos. Het tweede systeem is waar je over nadenkt en waar je aandacht aan besteedt. Bewust, weloverwogen, maar ook traag. 

 

Veruit de meeste mensen maken dus keuzes gebaseerd op wat geprogrammeerd is in het eerste systeem. Denk bijvoorbeeld aan autorijden. Eerst kost het je veel moeite om het te leren, daarna gaat het als vanzelf. Het is geprogrammeerd. Zo is dat bijvoorbeeld ook met het leren van een nieuwe taal. Volgens Kahneman zou je kunnen zeggen dat systeem 2 slaaf is van systeem 1. Interessant? Bijgaand een filmpje waarin Kahneman zelf hier meer over uitlegt. Conclusie? De grootste invloed op ons mensen vindt plaats in systeem 1. Snel, automatisch maar ook onbewust.

Invloed uitoefenen op

Een interessante vraag is dus hoe je als individu, merk of organisatie het voor elkaar krijgt om de taal van dat grote systeem, van die 95%, goed (aan) te spreken? En waarom zouden we dat eigenlijk willen? Wat is het voordeel?

 
Binnen mijn werkgebied, reclame en marketing, wordt in het algemeen ook gebruik gemaakt van technieken en middelen om mensen bereiken, te raken met de boodschap én in beweging te krijgen. Beïnvloeding. Beïnvloeden heeft meestal een negatieve klank, maar voor mij persoonlijk heeft dat het niet. Volgens de Van Dale betekent beïnvloeden: invloed uitoefenen op. Of ook wel omschreven als: Effect hebben op de handelingen, het gedrag, de opinies of het werk van anderen, mogelijk onbewust. Wanneer je invloed hebt, heb je zeggenschap en draagwijdte. Dat vind ik mooi, want op die manier kunnen we het beste in elkaar naar boven halen en de wereld mooier maken. Wat je met beïnvloeding doet, is dus bepalend: zowel positief als negatief.

Zeven beïnvloedingsprincipes

Terug naar marketing. Er zijn zeven “beïnvloedings” manieren die je ook binnen marketing en reclame veel ziet. Bijvoorbeeld framing of het geven van opties. Met die laatste bereid je iemands keuze zo goed voor, dat diegene uiteindelijk ervoor kiest om meer te besteden of meer af te nemen dan de consument vooraf in gedachten had. Een ander concept is het inmiddels bekende storytelling. Met storytelling vertel je verhalen die het onbewuste, maar ook het emotionele brein activeren. Reclame doet dat, maar sociale media kanalen in feite ook. Die zijn ingericht om je op die manier te inspireren, te motiveren; te  beïnvloeden.

 

Volgens wetenschapper Cialdini (hoogleraar psychologie en marketing aan Arizona State University en Stanford University) zijn er zeven principes om het onbewuste te stimuleren. Ik loop ze kort met je langs inclusief een inzicht ( -💡- ) waar je misschien mee aan de slag kan voor jezelf, je bedrijf of je organisatie.

1 - Wederkerigheid

Ook wel het principe van zaaien en oogsten, van geven en ontvangen. Volgens Kahneman beïnvloed je daarmee een belangrijk deel van die 95%. Als we iets krijgen is er een drang in het onderbewuste om iets terug te geven of iets terug te doen. De ander is zich dus bewust van het onbewuste. Vandaag de dag noemt men dit ook wel karma. In de kern is karma een oud principe van geven en ontvangen. Als je iets krijgt, ben je geneigd om ook iets terug te doen en vise versa.

 

-💡- Veel organisaties geven kennis of inzichten weg. Hiermee “krijgen” bezoekers van bijvoorbeeld je website inzichten “om niet”. Meerdere snoepjes bij het afrekenen na een diner maakt dat de fooi vaak hoger is. Wat je geeft, komt vaak weer terug, let maar eens op. Wat geeft jij weg?

2 - Eenheid

Iedereen heeft het diepe verlangen om ergens bij horen. We willen allemaal gezien en gehoord worden. Het gevoel hebben dat we van toegevoegde waarde zijn. Doordat het samen gevoel sterk is, is de groepsdruk dat vaak ook. Dat zie je bij tieners bijvoorbeeld, maar als volwassenen zijn we daar ook gevoelig voor. Onbewust willen we graag volgen. We willen allemaal bijdragen aan een groter geheel. Bij clubs merk je dat erg. Je doet iets samen. Als merk of organisatie kan je daar op inspelen. Het is fijn als mensen met je meegaan en meedoen. 

 

-💡- Probeer saamhorigheid te creëren binnen de communicatie en beleving van je merk. Je bezoekers vinden het leuk om daar onderdeel van te zijn en bij een club te horen. Saamhorigheid is daarin de spil.

3 - Autoriteit 

Waarom je in tandpasta-reclames altijd mensen in witte jassen ziet? Ze stralen autoriteit uit. Gelijk wanneer je iemand in doktersjas of politie-uniform ziet, dan betekent het onbewust dat iemand autoriteit heeft. Dan zal het goed zijn, verantwoord of belangrijk. Ook bij organisaties of webshops zoeken we naar autoriteit - gevoelens door visuals, kleurgebruik en taalkeuze.

 

-💡- Het is goed om naast visuals, kleurgebruik en taalkeuze ook (aantoonbare) ervaring zichtbaar te hebben binnen je communicatie en presentaties. Wanneer iemand dus autoriteit ervaart, dan neemt men sneller de informatie aan.

4 - Sociale bewijskracht 

Mensen zijn over veel dingen niet zeker, maar willen dat wel graag zijn. Daarom kijken we op onzekere momenten naar wat anderen doen. Wanneer honderd mensen vertellen dat een restaurant erg goed is, dan geloven we dat en zullen we het sneller aandurven om er te gaan eten. Dat is precies wat sociale bewijskracht is. Je neemt gelijk aan dat het klopt, omdat velen het zeggen.

 

-💡- Geef met voorbeelden aan dat anderen jouw product of dienst naar volle tevredenheid gebruiken of hebben gebruikt. Helemaal krachtig wanneer de referenties uit je doelgroep dit persoonlijk bevestigen.

5 - Schaarste

Zo mooi hoe Coolblue inspeelt op schaarste met haar Sinterklaas "PlayStation 5. Hard-to-get" commercial. Wanneer we op zoek zijn en we ontdekken dat er nog maar weinig van dat wat we zoeken over is, dan krijgen we een gevoel van: dit moeten we hebben. Het is zo populair, zo gewild, wij willen het ook. De schaarste, het gelimiteerde. We willen het niet missen.

 

-💡- Gevoelswaarde (onbewust) is dus naast populariteit ook gelinkt aan schaarste en exclusiviteit. Wat heb jij wat je exclusief kan aanbieden of inzetten?

6 - Toewijding en consistentie

We hebben er onbewust allemaal een hekel aan wanneer het de ene dag zus en de andere dag zo beweerd wordt. Dan haken we onbewust vaak af. Daar staat tegenover dat we onbewust een hang hebben naar consistentie. Wanneer iemand een aantal keer heeft gezegd dat hij heel gastvrij is, zal hij geen nee zeggen wanneer je om een bakje koffie vraagt.

 

-💡- Geef je doelgroep een consistent en duidelijk verhaal. Denk bijvoorbeeld aan herkenbare typografie en beeldgebruik. Maar dit kan ook bijvoorbeeld door kleinere stapjes te gebruiken wanneer je vraagt om informatie (intake of het formulier op je website).

7 - Sympathie

Een open, blij, gezellig en charismatisch persoon met slechte motieven komt verder dan het omgekeerde. We worden namelijk allemaal een stuk blijer van energieke en vrolijke mensen. Een nors iemand met een goed hart, zal het daardoor helaas niet ver schoppen...

 

-💡- Geef je bezoekers aanleiding om je organisatie sympathiek te vinden. Denk aan je profielfoto’s en bijvoorbeeld de persoonlijke teamfoto’s. Staan we er enthousiast en toegankelijk op? En is het taalgebruik helder en toegankelijk?

Wie goed doet, goed ontmoet: we zijn allemaal influencers!

Wij mensen reageren dus primair veel vaker onbewust en op basis van emotie. Wanneer we iets zien of ervaren in onze omgeving dan wordt eerst het onbewuste en de emotie geraakt. Pas daarna gaan we rationeel bedenken of we iets wel of niet moeten doen, steunen of aanschaffen. En dat kost ons ook nog eens moeite. 

 

Beïnvloeding werkt bij ons allemaal zo, we zijn als mens zo geprogrammeerd en kan dus zowel een positieve kant als negatieve kant op. Mijn credo: Wie goed doet, goed ontmoet. Laten we het positief inzetten. Als wij goed doen, dan werkt dat aanstekelijk en zal zich dat vermenigvuldigen in elkaar. Zo mooi kan beïnvloeding zijn!

Deze blog is ook op mijn persoonlijke LinkedIn pagina gepubliceerd.


«